Marketing und Verkauf, als einer der zentralen Aufgaben und überlebenswichtigen Funktionen in der Hotellerie, speziell auch zu Krisen-Zeiten wie durch Corona, ist entscheidend für Ihren Erfolg in 2020. Vorstellen möchte ich Ihnen in dem Artikel einen praxiserprobten 6-Schritte-Plan für das Marketing und den Verkauf in der Hotellerie in Zeiten von Corona, welcher die folgenden Punkte beinhaltet:

Abbildung 1: 6-Schritte-Plan zur Umsetzung geschäftsbelebender Online-Maßnahmen & MUST DO im Hotel-Marketing und Hotel-Zimmerverkauf in Zeiten der Nachwirkung von Corona, eigene Abbildung

Schritt 1: Akzeptanz der Ausgangslage

Corona hat die Nachfrage nach Hotelübernachtungen weltweit einbrechen lassen. Da Zimmerkapazitäten nicht entsprechend angepasst (verringert) werden können, ist es nicht möglich, den Markt an Angebot und Nachfrage dadurch wieder auszugleichen. Fakt ist, fast alle Hoteliers, mit wenigen Ausnahmen, weniger Auslastung und / oder einen geringeren Zimmerdurchschnittspreis und dadurch weniger Umsatz verzeichnen können.

Wie lange sich diese Situation halten wird ist nicht klar. Unterschiedlichste Experten haben hierzu unterschiedlichste Meinungen. Das Kompetenzzentrum Tourismus des Bundes hat folgende Einschätzung am 09.04.2020 bereits herausgegeben:

Abbildung 2: Der Fahrplan zur Erholung der deutschen Tourismuswirtschaft (Quelle: Kompetenzzentrum Tourismus des Bundes), Abbildung nachgebaut in Tabellenform

Schritt 2: Zielstellung < SICHTBARKEIT und TRANSPARENZ >

Eine klare Zielstellung im Marketing und Verkauf in der Hotellerie sollte wie folgt sein:

< SICHTBARKEIT und TRANSPARENZ >

Als Hotelier sollte man sicherstellen, dass das eigene Angebot bestmöglich „sichtbar“ ist im Internet und auch die dazugehörigen Preise, Leistungen und Konditionen entsprechend „transparent“ sind. Hierzu habe ich eine kurze Checkliste erstellt, welche Sie bei den folgenden E-Mail-Adressen komplett anfordern können: mj@jahnundkollegen.de oder moritz.jahn@hogaQ.de

Abbildung 3: Beratungs-Checkliste Zielsetzung < SICHTBARKEIT und TRANSPARENZ >

Schritt 3: Identifikation & Einschätzung meines Standortpotenzials

Als nächstes gilt es den eigenen Standort zu begutachten, zu Zeiten von Corona-Einflüssen, und das „neue“ Potenzial abzuschätzen. Denn: Nicht alle Hotels können gleichermaßen von der Optimierung Ihrer Marketing- und Verkaufsmaßnahmen profitieren. Wie stark Sie Ihren Hotelmarkt positiv für sich verzerren können hängt von Ihrem allgemeinen Standort ab.

Vor allem Hotels in Regionen mit Berge oder Meer sind aktuell sehr gefragt. So ist beispielsweise ein Großteil meiner Hotel-Mandanten/Innen in diesen Regionen in der Zwischenzeit ausgebucht und das bereits für die kommenden 2 bis 3 Monate. Selbstverständlich sind diese Hotels nicht per Zufall oder durch Glück ausgebucht, sondern weil auch diese schon den 6-Schritte-Plan durchlaufen sind und die eigenen Marketing- und Verkaufsaktionen optimiert haben. Auch in Städten mit einem vernünftigen Nachfragemix kann man feststellen, dass die Auslastung sich schneller erholen und die Auslastungen überdurchschnittlich hoch sind. Das sind Städte, in denen es idealerweise einen Mix aus Geschäftsreisenden und Freizeitreisenden gibt.

Auch sollte überlegt werden, in wie weit sich das Hotelangebot in den letzten Jahren entwickelt hat und inwieweit sich die Nachfrage nach Zimmern in einer Stadt entwickelt hat. Also gibt es ein klassisches Überangebot oder stehen Nachfrage und Angebot in einem vernünftigen Verhältnis?

Hoffnung für eine stärkere Nachfrage gibt es, weil zahlreiche Experten bestätigen, dass dieses Jahr der Binnentourismus gestärkt wird. Reisende aus Deutschland möchten auf Flugzeug-Reisen verzichten und bevorzugen das eigene Auto.

Auch scheinen Hotels mit ausgewiesenen Hygienestandards ihre Preise um bspw. 10 % erhöhen zu können, ohne dass die Auslastung darunter leidet. Es scheint so, dass Geschäftsreisende in Zeiten von Corona noch stärker auf Sauberkeit und Hygiene sowie gesundheitlich unbedenkliches Reisen achten.

Auf Grund dieser Veränderungen sollten Sie sich also überlegen, wie Sie auch neue Zielgruppen ansprechen können. Eine reine Ratenreduktion ist nicht immer sinnvoll und sollte nachgerechnet werden, denn dadurch verringert sich der Gewinnanteil. Ist der Gewinnanteil verringert, müsste die Auslastung überproportional steigen, um den Gesamt-Gewinn wieder zu steigern. Daher ist eine Ratenreduktion nicht immer sinnvoll.

Schritt 4: Ergreifen geeigneter Maßnahmen und Konzentration auf das Wesentliche

Welches sind also die geeigneten Maßnahmen im Marketing und Verkauf der Hotellerie in Zeiten von Corona. Aus meiner Beratungs-Praxis heraus, habe ich Ihnen folgend die Vorgehensweise geschildert, welche sich zum Starten als ideal erwiesen hat.

Die Vorgehensweise basiert auf der Frage: „Wo wird gesucht und / oder gebucht?“ Hierauf gibt es die folgende Antwort, basierend auf dem deutschen Hotelmarkt:

• Booking als Buchungsplattform

… oder, falls nichtzutreffend, die Plattform, wo Sie die meisten Buchungen erhalten

• Trivago als Suchmaschine für Hotelzimmer und Preisvergleich
  (die Wichtigste Suchmaschine und Preisvergleichs-Plattform in der Hotellerie)
• Google als allgemeine Suchmaschine

Aus diesem Grund sollten Sie diese 3 Optionen in Ihrem Hotelmarketing und -verkauf als Erstes optimieren. Hierzu habe ich Ihnen jeweils drei Fragestellungen zum Anfangen folgend aufgeführt:

Abbildung 4: Auszug Beratungs-Checkliste zur Optimierung von Booking,
Trivago und Google Ads, eigene Abbildung

Schritt 5: Kontrolle der ergriffenen Maßnahmen und Verkaufs-Erfolgs-Vergleich zu anderen Hotels

Vergleiche zu unüblichen Zeiten, wie beispielsweise zu Zeiten von Corona durchzuführen, sind immer etwas schwierig. Dennoch kann ich Ihnen empfehlen die vorausgegangenen Wochen miteinander zu vergleichen oder sich mit anderen Hotels in Ihrer Stadt oder Region zu vergleichen, sofern Sie hier in Erfahrungsgruppen Austausch betreiben. Des Weiteren gibt es teilweise Statistiken, Informationen in den Medien oder Sie können auch Kontakt zu einem Hotelberater / einer Hotelberaterin aufnehmen, um Ihre Marketing- und Verkaufs-Erfolge zu bewerten.

Schritt 6: Ausbau und Optimierung weiterer geeigneter Maßnahmen

Die zuvor beschriebenen 5 Schritte sind eine Schnell-Maßnahme und sollen schnell umsetzbare geschäftsbelebende Maßnahmen im Online-Marketing und Online-Verkauf für die Hotellerie darstellen.

Die Checkliste aus Schritt 2 zeigt, dass Marketing und Verkauf in der Hotellerie, speziell im Onlinebereich, nicht einfach strategielos durchgeführt werden kann. Es ist wichtig, Synergien zwischen einzelnen Maßnahmen zu erreichen.

Auch gilt es die Maßnahmen regelmäßig, beispielsweise monatlich bis quartalsweise zu optimieren und ebenfalls auszubauen.

Der zuvor aufgeführte 6-Schritte-Plan dient dazu, dass Sie das maximale Potenzial an Ihrem Standort angehen können und Sie sich zu den UnternehmerInnen und nicht zu den UnterlasserInnen zählen können.

Es handelt sich hierbei um einen gekürzten Artikel. Wenn Sie den gesamten Artikel lesen möchten, dann schreiben Sie mich bitte persönlich an und ich schicke Ihnen die Vollversion des Artikels gerne persönlich zu. Sie erreichen mich unter: mj@jahnundkollegen.de oder moritz.jahn@hogaQ.de